ウェビナー後72時間のフォロー設計

結論：関心が高い72時間に、相手の状況に合わせて連絡する

ウェビナーのあとにリードが沈黙するのは、関心が高いうちに、相手の状況に合った連絡が届いていないためです。 参加者を状況で分け、獲得後72時間の対応を前もって決めておくと、一律のお礼メールで終わる状態を防げます。 同じ考え方は、展示会や資料ダウンロードで獲得したリードにも使えます。

本記事では、72時間の考え方、参加状況による分け方、時間帯ごとの対応、営業へ渡す条件を解説します。

※本記事は2026年9月時点の情報をもとに作成しています。

ウェビナーフォローとは

ウェビナーフォローとは、ウェビナーの参加者や申込者に対して、終了後に行う連絡と情報提供のことです。

目的は、参加者の関心を次の行動につなげることです。 次の行動は、必ずしも商談とは限りません。 資料を読む、別のウェビナーに参加する、社内で共有するなど、相手の検討段階に合った一歩を用意します。

72時間という区切りは、内容の記憶が残っているうちに次の接点を作るための目安です。 自社の商材や参加者の傾向に合わせて調整してください。

参加状況による分け方

まず、申込者を参加状況で分けます。 分け方が決まっていれば、誰に何を送るかを迷わずに済みます。

区分ごとに、送る内容と担当者を決めておきます。 質問した参加者は、営業やインサイドセールスが個別に対応する候補です。

獲得後72時間の対応

時間帯ごとに、次のような対応を決めておきます。

大切なのは、送る内容を区分ごとに変えることです。 全員に同じ文面を送ると、質問した人には物足りず、申込のみの人には重すぎる連絡になります。

展示会では「当日」を名刺交換の翌営業日と読み替え、会話の内容を添えて連絡すると効果的です。

営業へ渡す条件

72時間の対応のなかで、次のいずれかが確認できたら営業へ渡す候補にします。

1. 具体的な相談や見積の依頼があった
2. 導入時期や社内の検討状況が分かった
3. 複数の人が資料を見ている、または社内共有の意向がある

渡すときは、参加状況、質問の内容、確認できた事実と未確認の事項を添えます。 引き継ぎで渡す情報の型はMQLとSLA設計の記事で詳しく解説しています。

条件に当たらない人は、無理に商談へ進めず、検討段階に合った情報提供を続けます。

よくある失敗のパターン

よくある失敗は、終了後に全員へ同じお礼メールを送り、その後の連絡が無いまま終わることです。 翌週に営業が一斉に電話をかけても、関心が下がったあとでは会話につながりにくくなります。

もう1つは、全員を商談の対象として扱うことです。 情報収集のために参加した人に商談を迫ると、以後の案内まで読まれなくなることがあります。

直し方は、参加状況で分け、区分ごとに届ける内容と担当者を前もって決めておくことです。

この進め方が向いていないケース

次の場合は、72時間の設計を簡略にしてもかまいません。

• 参加者がごく少ない：全員に個別に連絡するほうが早く、区分を作る必要がありません
• 教育や既存顧客向けのウェビナー：新しい商談の獲得が目的でなければ、案内の内容を変えます
• 検討期間が非常に長い商材：短期間に連絡を重ねるより、長い間隔で継続的に情報を届けるほうが適しています

ウェビナーの目的を先に決め、それに合わせてフォローの濃さを変えましょう。

よくある質問

まとめ

ウェビナーのあとのリードの沈黙は、関心が高い72時間に、状況に合った連絡が届いていないことで起きます。 参加状況で申込者を分け、当日、翌日、3日目までの対応と担当者を決めておきましょう。 具体的な相談や検討状況が確認できた人だけを営業へ渡し、それ以外の人には検討段階に合った情報を届けます。

UniAgentは、Webサイト上で登録資料を根拠に訪問者の質問に答え、確認した内容を担当者へ引き継ぐAIです。